Keuke Postia 01/2023 - Lehtiluukku.fi

VERKOSTOITUVAN, KASVAVAN JA ONNISTUVAN YRITYKSEN ASIALLA 1/2023 VERKKOKAUPASSA RAJATTOMAT KASVUN MAHDOLLISUUDET S. 4 MYYNNIN JOHTAMISEN KEHITTÄMISESTÄ TEHOKKUUTTA JA TULOKSIA S. 8
3 PÄ ÄK IR JO IT U S PÄ ÄK IR JO IT ClimateCalc CC-000084/FI PunaMusta Magazine HI IL IN EU TRA ALI PAINO TU OT E keuke postia 1/2023 JULKAISIJA >> Keski-Uudenmaan Kehittämiskeskus Oy PÄÄTOIMITTAJA >> Elina Pekkarinen, toimitusjohtaja TOIMITUS, KUVAT JA TAITTO >> Mainossatama Oy ILMESTYMINEN >> 3 numeroa vuodessa PAINOSMÄÄRÄ >> 13 000 kpl Vielä viime vuosituhannen lopussa Suomi komeili kansainvälisissä tilastoissa tutkimusja kehittämisinvestointien kärjessä. Sittemmin vauhti on hiipunut niin paljon, että muun muassa Suomen hallitus on tehnyt monenlaisia avauksia tuotekehityksen kiihdyttämiseksi. Vuonna 2021 Suomessa kehitettiin ja tutkittiin 7,5 miljardin euron arvosta. Suurin osa eli noin 70 prosenttia kehittämistyöstä tehdään yrityksissä. Painotuksen ja panostuksen soisi olevan vieläkin suurempi ja osuuden isompi, sillä kasvu ja hyvinvointi tehdään juuri meidän yrityksissä. Toki yhteistyöllä tutkimusja oppilaitosten kanssa on myös oma vaikutuksensa. Yritysten kehittämisinnokkuuteen voidaan vaikuttaa erilaisilla rahallisilla kannustimilla, kuten verovähennyksillä ja kehittämistuilla. Yhtä tärkeää on ymmärrys ja oivallus siitä, että jokainen yritys voi kehittyä ja kasvaa. Ja että kehittämistä voi ja pitää tehdä vähän koko ajan. Myös meillä Keukessa kehittäminen ja kehittyminen ovat tärkeitä jokapäiväisiä asioita. Siitä osoituksena muun muassa viime vuonna saatu ISO 9001 -laatusertifikaatti. Kehittämisen pahimpia vihollisia ovat liiallinen tyytyväisyys nykyiseen tilanteeseen, sokeutuminen omalle tekemiselle ja yrittäjä, jolla ei aika ja energia riitä miettimään asioita uudesta vinkkelistä. Moni yrittäjä onkin sanonut, että paras Keukelta saatu apu on ollut pysähtyminen pohtimaan omaa tekemistä. Moni asiakkaamme on myös huomannut, miten pieniltä tuntuvilla asioilla on valtavan suuri merkitys. Ja miten pienillä muutoksilla saadaan aikaan isoja tuloksia. Tärkeintä onkin pitää mieli avoimena uusille jutuille, kuunnella ja oppia vaikka toisilta yrittäjiltä. Me Keukessa olemme olemassa, jotta yritykset kasvaisivat ja kehittyisivät. Aina ei tarvitse tietää, mitä pitää kehittää. Aloita vaikka osallistumalla Keuken maksuttomiin tapahtumiin tai varaamalla aika yrityskehittäjälle. Siinä on kehittämisen ja siten myös kasvun alku ja juuri. Elina Pekkarinen toimitusjohtaja KEHITTÄMISESSÄ ON KASVUN ALKU JA JUURI VARAA OMA AIKASI MA-PE 9.00-15.00 050 341 3210 ( soitamme tarvittaessa takaisin) Ajan voi varata myös sähköpostitse keuke@keuke.?
4 Perusta verkkokauppa ja istu odottamaan, kun raha alkaa virrata kassaan. Voi kun se olisikin näin helppoa! Vaikka verkkokaupassa on huikea myynnin ja kasvun potentiaali, vaatii sen ylläpito jatkuvaa työtä ja monenlaista osaamista. Keuken Verkkokauppiasklubissa kauppiaat saavat uutta tietoa ja oppivat toisiltaan. VERKKOKAUPPIASKLUBISTA VERTAISTUKEA KASVUUN Verkkokaupan kokonaisliikevaihto Suomessa oli vuonna 2021 reilut 13 miljardia. Verkkokauppaostamisen suosio kasvoi korona-aikana ja voidaan sanoa, että verkkokauppa on vakiinnuttanut asemansa Suomessa myös uuden normaalin ostoskanavana. Tuusulalaisen Pomppa Oy:n myyntija markkinointipäällikkö Noora Eerikäinen vahvistaa, että myös heidän kokonaismyyntinsä kasvoi korona-aikana, mutta verkkokaupan osuus on vielä hyvin pientä. Tavoitteena onkin nostaa verkkokauppa merkittäväksi myyntikanavaksi jälleenmyyjien rinnalla. Pomppa on mukana viime syksynä startanneessa Keuken Verkkokauppiasklubissa. Seitsemän verkkokaupan ryhmässä riittää kollektiivista osaamista ja uudenlaisia näkökulmia kehittämiseen. – Lähdimme Verkkokauppiasklubiin ymmärtääksemme, mitä meidän kannattaa kehittää ja saadaksemme verkkokaupastamme kaupallisemman. Verkkokauppiasklubin parasta antia on vertaistuki. Jos joku on kokeillut jotain, mikä ei ole toiminut, niin ei tarvitse itse tehdä samaa virhettä, Eerikäinen toteaa. – Olemme käyneet läpi toistemme verkkokauppoja ja jakaneet omat huomiomme. On todella tärkeää, että saa mielipiteitä verkkokauppiailta, jotka tuntevat genren, mutta eivät sinun kauppaasi. Itsehän helposti sokeutuu omille tekemisilleen. BRÄNDI PIDETTÄVÄ HOUKUTTELEVANA Verkkokauppaa pitää kehittää jatkuvasti. Sen pitää näyttäytyä asiakkaalle yhä uudestaan ja uudestaan houkuttelevana ja hyvin palvelevana. Noora Eerikäinen kertoo, että Verkkokauppiasklubissa on käyty läpi myös verkkokaupan tulevaisuuden trendejä ja suuntauksia. – Verkkokauppa on menossa entistä elämyksellisempään suuntaan. Tekoäly ja pelillistäminen ovat isossa roolissa, kun yritetään tehdä yrityksen kohderyhmää erityisesti puhuttelevaa kauppaa. Pomppa on keskittynyt koirien vaatetukseen, lämpöja suojatakkeihin. Mallistossa on viisi erilaista pomppaa ja uusimpana palveluna on RePompat eli käytettyjen pomppien ostoja myyntipalvelu. – Meidän arvomme ovat vahvasti vastuullisuudessa ja koirien hyvinvoinnissa. Pompilla on aidosti tärkeä tarkoitus, ne tarjoavat koirille suojaa ja lämpöä eri tarkoituksissa, kuten vaikka agilityurheilussa. Koirien hupipukeutumista me vastustamme. Vastuullisuutta on myös se, että pompat kestävät usein koiran koko eliniän ja enemmän. Kuitenkin Pompassa mietitään, miten brändi pidetään tässä yhtälössä houkuttelevana ja asiakkaat saadaan palaamaan kauppaan uudelleen. – Panostamme tällä hetkellä verkkokaupan kehittämisen ohella myös tuotekehitykseen. RAJATTOMAT KASVUMAHDOLLISUUDET Pompan liikevaihto oli viime tilikaudella 1,5 miljoonaa euroa. Suurin osa myynnistä tapahtuu jälleenmyyjien kautta. Suurin markkinaosuus on Saksassa, seuraavina tulevat Suomi ja Ruotsi. – Verkkokauppamyyntimme on vielä kokonaisuutena pientä, mutta juuri verkkokaupassa on sitä kasvupotentiaalia, Noora Eerikäinen sanoo. Pompan verkkokauppa palvelee koko maailmaa ja tilauksia tuleekin erityisesti niistä maista, joissa ei ole omaa jakelijaa. – Tänä vuonna olemme saaneet tilauksia muun muassa Intiasta ja Etelä-Afrikasta, jotka eivät ihan ensimmäisenä tulisi mieleen. Iso-Britannia, Italia ja Ranska ovat selvästi nousussa. Kansainvälisessä verkkokaupassa on lähes rajattomat mahdollisuudet. HALUATKO MUKAAN KEUKEN VERKKOKAUPPIASKLUBIIN? Ota yhteyttä nina.mahlavuori@keuke.? , puhelin 050 377 2543.
5 POMPPA OY:N NOORA EERIKÄISEN VINKIT VERKKOKAUPPIAILLE TAI SELLAISIKSI AIKOVILLE: 1. Tunne ja löydä asiakkaasi. Verkkokaupassa ei voi tehdä myyntiä, ellei osaa puhutella kohdeasiakkaitaan ja ohjata heitä markkinoinnin avulla kauppaan. 2. Tarvitset verkkokaupallesi hyvän yhteistyökumppanin, joka aidosti haluaa kehittyä sinun kanssasi yhtä matkaa. Verkkokauppa-alustaa valittaessa kannattaa etsiä kumppani, joka tukee sinun toimintaasi ja arvojasi. 3. Verkkokauppaa ja ostokokemusta pitää kehittää jatkuvasti. 4. Verkkokauppa vie juuri niin paljon aikaa, kun sille annat. Mieti, mitä verkkokaupaltasi tavoittelet ja miten paljon resursseja tarvitset sen toteuttamiseen. 5. Verkkokaupan pystyttäminen on suhteellisen helppoa, mutta sen tunnetuksi tekeminen on todellista työtä ja vaatii osaamista.
6 AS IA N TU N TI JA PÖ RS SI Tä llä pa ls ta lla es ite llä än Ke uk en as ia nt un tij av er ko st oa , jo ka ko os tu u lu ot et ta vi st a ja pa ik al lis is ta to im ijo is ta . Lö yd ät As ia nt un tij ap ör ss in to im ija t w w w .k eu ke .? /a si an tu nt ija po rs si JOS YRITYS HALAJAA KASVUA KANSAINVÄLISILTÄ MARKKINOILTA, MISTÄ KANNATTAA ALOITTAA? Kansainvälistymispolun suurin haaste on siinä, mistä aloittaisi. Asiat tuntuvat monimutkaisilta ja monta kertaa jo pelkkä ajatus siitä voi estää kansainvälistymisen. Siksi kannattaakin ottaa yhteyttä asiantuntijaan, joka tuntee polun ja tietää, miten sitä kannattaa kulkea. Kaikkea ei siis tarvitse osata itse, mutta kotiläksyt kannattaa toki tehdä hyvin. Kun mietitään kohdemaita, niin Ruotsia luullaan turhaan helpoksi paikaksi aloittaa. Todellisuudessa ruotsalainen kaupankäyntikulttuuri on hyvin erilainen kuin meillä. Minun mielestäni jokainen vientimaa on sinänsä lähtökohtaisesti samanarvoinen ja potentiaalinen, eikä pikavoittoja tule mistään. VOIKO KUKA TAHANSA JA MITÄ TAHANSA VIEDÄ ULKOMAILLE? Suomen merkittävimmät vientituotteet ovat edelleen puuja metalliteollisuudessa. Se, mitä Suomesta viedään ulkomaille, monipuolistuu koko ajan. Yhä useammin vientituotteena on tieto eli puhutaan palveluviennistä. Maailma on auki kaikenlaisille tuotteille ja palveluille. Jos puhutaan kehittyneistä maista, niin missään maassa ei ole mistään varsinaisesti pulaa. Mutta aina voi löytää ostajat myös suomalaisille tuotteille. Ja pienikin yritys voi lähteä kansainvälistymään. MAAILMANTALOUDESSA TAPAHTUU JATKUVASTI SUURIAKIN MUUTOKSIA. TUOKO SE MAHDOLLISUUKSIA VAI UHKIA? Näkisin, että nykyinen tilanne tuo suomalaisille paljon erilaisia mahdollisuuksia. Kriisivuodet ja Kiina-vastaisuus ovat lisänneet omavaraisuuden merkitystä ja tuotantoa ollaan tuomassa lähemmäksi ostajaa. EU:n alueelle ollaan perustamassa uusia tuotantolaitoksia. Brexit on vaikuttanut markkinaan paljon ja suomalaisille tuotteille ja palveluille on yhä enemmän kysyntää muun muassa Ranskassa ja Espanjassa. Suomen vinkkelistä nousevia markkinoita löytyy myös Pohjois-Amerikasta, Lähi-idästä ja Kaakkois-Aasiasta. Kannattaa tutkia ja vertailla eri markkinoita. Tieto on yleensä valtaa ja tiedon perusteella kannattaa tehdä myös päätökset. MILLAISTA OSAAMISTA EXPORT MAKER TARJOAA KANSAINVÄLISTYMISEEN? Emme yritä sovittaa kaikkia asiakkaita samaan sapluunaan, vaan jokainen saa meiltä yksilöllistä ja yrityskohtaista palvelua. Kun koko tiimin kokemus lasketaan yhteen, meillä tiiminä on parinsadan vuoden kokemus viennistä yli 100 eri markkinaan. Export Makerin paikallisten asiantuntijoidemme ansiosta pystymme takaamaan syvän ymmärryksen kulttuurisista nyansseista ja paikallisista liiketoimintatavoista yli 35 markkina-alueella. Ensimmäinen kontakti ei maksa mitään, kannattaa siis rohkeasti kysyä ja jutella omista kansainvälistymisajatuksista. Kannattaako kansainvälistyminen aloittaa naapurimaasta Ruotsista? Näppituntumalla näin moni luulee, mutta jokin muu markkina voisi olla sinun tuotteille ja palveluille parempi. Export Makerin Juha Lahtinen kannustaa aloittamaan kansainvälistymismatkan sellaisen kumppanin kanssa, joka on kulkenut samaa tietä jo aiemmin ja tuntee valmiiksi polun. PIENIKIN YRITYS VOI KANSAINVÄLISTYÄ
7 KO LU M N I Yksinyrittäjät ovat varsinaisia monitaitureita. He ovat substanssiosaajia, asiakaspalvelijoita, myyjiä, kuvankäsittelijöitä, graafikoita, sisällöntuottajia, numeronikkareita ja osaavat lisäksi pyörittää kuitit, verot ja alvit paikoilleen. Yrityksen kasvaessa yrityksen työnjako lisääntyy. Syntyy myyntitiimiä, hallintoa ja (palvelu)tuotantoa, ja yrittäjä keskittyy tyyppillisesti näiden johtamiseen. Hänelle onkin matkan varrella syntynyt valtavasti osaamista yrityksen toimialasta sekä yrityksen toiminnasta – onhan hän hyvin pitkälti rakentanut systeemin omin kätösin. Mutta ovatko osaaminen ja omistajuus ainoat asiat, joita yhtälöön kannattaa lukea? Positiivisen psykologian isäksi tituleerattu Martin Seligman käynnisti 1990-luvulla tutkimuksen, jossa koehenkilöitä opetettiin tunnistamaan omat luontaiset vahvuutensa ja kannustettiin rakentamaan elämänpolkuaan rohkeasti vahvuuksiensa varaan. Verrokkiryhmä eli ”normaalia” elämää ja teki ”normaaleja” valintoja. Vahvuuksilleen rohkeasti rakentavat koehenkilöt menestyivät elämässä muita paremmin. Mittareina käytettiin muun muassa urakehitystä, palkkakehitystä ja muita perinteisiä asioita. Vahvuuksilleen rohkeasti rakentaneet kertoivat myös olevansa muita merkittävästi onnellisempia. Lisäksi he sairastivat huomattavasti muita vähemmän, erityisesti stressiperäisiä sairauksia. Johtamisguru Patrick Lenzioni julkaisi viime vuonna kirjan, jossa hän kertoo soveltaneensa tätä vahvuuskeskeisyyttä omassa yrityksessään, ja pitää sitä suorastaan sen menestyksen sekä oman onnellisuutensa salaisuutena. Kaikki alkoi hänen omista ähkyistään: vaikka työt olivat mielekkäitä, firmat omia ja vaikuttavuus suuri, häntä ahdisti, ärsytti ja turhautti. Keskustelu tiimin kanssa johdatti heidät määrittelemään, mikä kutakin heistä innostaa ja toisaalta turhauttaa työssä. He paikansivat kuusi työn vaihetta, joista jokainen edellyttää erilaista ajattelutapaa ja osaamista. Ihmettelijät kyseenalaistavat status quon, keksijät keksivät ratkaisut ihmettelyihin, koettelijat hiovat keksinnöt paremmiksi, innostajat organisoivat porukan toteuttamaan ne, mahdollistajat luovat pelipaikkoja ja sinnikkäät vievät hommat päätökseen. He päättelivät, että näistä kaksi on jokaiselle luontaisia vahvuuksia ja innostuksen kohteita (he kutsuvat näitä nerokkuuksiksi), kaksi neutraalimpia osaamisalueita ja kaksi epämieluisia turhautumisen aiheuttajia. Kun työt jaetaan näiden vahvuuksien mukaan, syntyy erinomaista jälkeä ja työ on nautinnollista. Kaikki saavat tehdä sitä, missä ovat parhaimmillaan. Me aivan liian usein ajattelemme, että tietyllä nimikkeellä toimivan henkilön tehtäväkuvan tulee olla tietynlainen. Ajattelemme vaikkapa, että johtajan tehtävä on organisoida ihmiset toteuttamaan asioita ja valvoa suunnitelman toteutumista. Tai että numeroiden, tuotannon ja innovoinnin tulisi olla jotenkin täydellisessä balanssissa yrittäjän työnkuvassa, että hän hallitsisi kaiken ja innostuisi kaikesta yhtäläisesti. Näin ei todellisuudessa ole yhdenkään johtajan kohdalla. Ajatus nimikkeisiin kiinnitetyistä työnkuvista on haitallinen yrityksen menestykselle. Se estää yrittäjää antamasta parastaan, pelaamasta todellisilla vahvuuksillaan ja paikkaamasta heikkouksiaan sellaisilla ihmisillä, joille yrittäjän heikkoudet ovat vahvuuksia. Lisäksi perinteinen työnkuva-ajattelu syö yrittäjän työn iloa, voimaa ja innostusta – monessa tapauksessa yrityksen tärkeintä energian lähdettä. Mitkä ovat sinun vahvuuksiasi? Entä mitkä aiheuttavat turhautumista? Uskaltaisitko jakaa työt uudestaan niin, että kerta kaikkiaan poistat itseltäsi nuo turhautumisen kohteet ja keskityt vahvuuksiisi? Karoliina Jarenko on Vibemetrics Oy:n kehitysjohtaja, yrittäjä, puhuja, kirjailija ja organisaatiokonsultti. Hän pitää tehtävänään auttaa suomalaista työelämää siirtymään tulevaisuuteen ja tuoda toivoa ja työkaluja sen luomiseen. YRITTÄJÄ, USKALLATKO OIKEASTI PELATA VAHVUUKSILLASI?
8 MYYNNIN JOHTAMISEEN TOIMIVIA TYÖKALUJA Me ihmiset olemme hyviä tekemään asiat juuri sillä tavalla, miten ne on aikaisemminkin tehty. Aina välillä kannattaa kuitenkin kysyä miksi. Tuusulalainen terästukku Karotek Oy sai Keukelta uutta näkökulmaa ja toimivia työkaluja myynnin johtamiseen ja sitä kautta myös tehostamiseen.
9 Teräksen hinta pomppasi vuoden 2022 keväällä Ukrainan sodan syttymisen seurauksena ennätyslukemiin. Karotekin toimitusjohtaja Ursula Ikonen ei ole oman uransa aikana nähnyt moista nousua, vaikka teräksen hinta onkin aina ollut herkkä suhdanteille. Sittemmin hinta on tasaantunut. << arotekin toimitusjohtaja Ursula Ikosella syntyi ajatus, että myyntiä pitäisi jotenkin kehittää. – Terästukkuna myynti on meidän tärkein toimintomme. Ilman myyntiä ei ole mitään muutakaan. Siksi halusin saada jotain uusia näkökulmia myyntiimme ja sen prosesseihin. Ikonen lähti kysymään neuvoa Hyvinkään Techvillasta, jonka kanssa yrityksellä oli ollut vuosia sitten yhteistyötä. Techvillasta Ikonen ohjattiin Keukelle. – Oli vaikea muotoilla se, mitä halusimme kehittää tai mitä pitäisi kehittää. Kun olimme vähän aikaa keskustelleet, Keuken yrityskehittäjä kertoi, että myynnin johtamisen kehittäminen on se, jota me tarvitsemme. Itse en olisi osannut sitä kertoa tai muotoilla. – Aivan hämmästyttävää ja superhienoa, että tällaista palvelua on tarjolla ja vielä maksuttomasti. Ihan parasta oli, että Keuken asiantuntijat tulivat tänne meille sparraamaan ja valmentamaan. KUN ON TIETOA, ON TAITOA Karotek sai Keukelta myynnin johtamisen valmennusta, mikä tarkoitti neljää tapaamista ja sen välissä tehtyjä pieniä uudistuksia. Uusina juttuina Karotekin myyntiprosessiin tuotiin raportointia ja palaverikäytäntöjä. – Tällaisissa perheyrityksissä yritetään usein vältellä kaikkea raportointiin liittyvää, koska se koetaan byrokraattiseksi. Mutta vain raporteista saa sellaista tietoa, jolla voi oikeasti tehostaa myyntiä ja tehdä siten myös parempaa tulosta, kertoo Ursula Ikonen. – Parasta tässä valmennusprosessissa oli se, että uudet jutut myös vietiin heti käytäntöön. Valmennustapaamisten välissä uusien työkalujen käyttöön ottaminen oli minun kotitehtäväni. Aika useinhan käy niin, että vaikka luennolla innostuu jostain uudesta asiasta, sitä ei sitten koskaan kuitenkaan vie sinne yrityksen arkeen. Karotekin toimitusjohtaja pitää kehittymistä elinehtona. Kun maailma muuttuu, on yrityksen muututtava mukana. Ja fiksu oivaltaa myös sen, ettei kaikkea tarvitse osata tehdä itse. – Itse näen, että kehittäminen on parhaimmillaan sitä, että otetaan käyttöön uusia toimivia pieniä juttuja. Melko harvoin saadaan hyviä tuloksia sillä, että muutetaan kaikki vain muuttamisen ilosta. Sellaista, mikä toimii, ei kannata muuttaa. ON VAIN RATKAISUJA Tuusulan Jokelassa sijaitsevan Karotekin toimiston oven yläpuolella on metallinen kyltti, jossa Karotek-logon alla lukee ”There are no problems, only solutions”. – Slogan syntyi hetkessä, kun olimme tekemässä sukupolvenvaihdosta, ja päässäni risteili valtava määrä kysymyksiä ja pelkoja. Yksi yö heräsin tähän ajatukseen, että ei ole ongelmia, on vain ratkaisuja. Ymmärsin, että oikea asenne ja perspektiivi tuovat rauhan. Sillä jos miettii vain ongelmia, kiertää loputtomasti kehää. Tärkeintä on siis keskittyä ratkaisun löytämiseen, Ikonen toteaa. Ikonen on luotsannut vuonna 1982 perustettua yritystä vuodesta 2006 lähtien ja on ollut mukana toiminnassa yli 30 vuotta. Karotekin liikeideana on ruostumattomien putkien ja muiden terästuotteiden, kuten osien ja kankitavaroiden nopeat varastotoimitukset teollisuudelle. – Elintarviketeollisuus on yksi isoista asiakasryhmistämme. Kaikki, jotka syövät ja juovat jotain, ovat olleet välillisesti kosketuksessa meidän tuotteidemme kanssa, sillä kaikki elintarviketuotanto tapahtuu ruostumattomissa putkissa ja -linjastoissa. – Meidän vahvuutemme on pitkäaikaiset asiakassuhteet ja nopeus. Saamme toimitettua parissa tunnissa esimerkiksi uuden rosteriputken elintarviketehtaaseen rikkoutuneen tilalle, jolloin säästytään pitkiltä pysähdyksiltä tuotannossa.
10 AJ AN KO H TA IS TA Keuke neuvoi vuonna 2022 yhteensä lähes 2100 asiakasta. Keuken asiakasmäärät ovat vakiintuneet viimeisten viiden vuoden aikana noin 2000:een. Poikkeuksena on vuosi 2020, jolloin koronan aiheuttama kriisi aiheutti asiakasryntäyksen ja asiakasmäärä kokonaisuudessaan nousi lähelle 3000:ta. – Kriiseiltä ei vältytty viime vuonnakaan, mutta Ukrainan sota ja siitä aiheutuvat toimintaympäristön muutokset eivät ole aiheuttaneet yhtä suurta avuntarvetta yrityksissä, toteaa Keuken toimitusjohtaja Elina Pekkarinen. – Tällä hetkellä yrittäjien ja yritysten haasteet kohdistuvat tuottavuuteen ja tehokkuuteen sekä osaajien löytämiseen. Ratkaistavana on kaksi hyvin erilaista ongelmaa eli toisaalla reilusti kasvavat kulut ja toisaalla työvoimapula. NEUVONTAA TALOUTEEN JA RAHOITUKSEEN Talousneuvonta ja rahoitusneuvonta olivat molemmat Keuken käytetyimpien palvelujen kärjessä. Niiden yläpuolella yksittäisistä palveluista oli vain perustamisneuvonta, mikä onkin tilastoissa joka vuosi ykkösenä. – Näen nämä luvut pelkästään positiivisina. Yrittäjien ymmärrys talouden luvuilla johtamiseen kasvaa ja huolestuttaviin signaaleihin halutaan reagoida nopeasti. Rahoitusneuvonta puolestaan viestii kehittämissuunnitelmista ja investointihalukkuudesta. Teimmekin viime vuonna asiakkaillemme yli 200 rahoitushakemusta ja suunnittelimme investointeja lähes 8 miljoonan euron edestä, Elina Pekkarinen kertoo. Vuoden 2022 toiminnan tilastojen positiivinen yllättäjä on myös omistajanvaihdosneuvonta. – Omistajanvaihdokset ovat vuosi vuodelta ajankohtaisempi aihe, kun valtava määrä yrittäjiä eläköityy. Olemme omalla viestinnällämme halunneet tuoda esille paitsi sujuvien omistajanvaihdosten ja toimivien yritysten jatkuvuuden merkitystä, niin myös omia puolueettomia ja maksuttomia neuvontapalveluitamme. KEUKELLA JÄLLEEN NEUVOJA DIGITAALISESTI Oletko jo vieraillut Keuken Youtube-kanavalla? Olemme tehneet paljon neuvontavideoita muun muassa talouteen ja markkinointiin liittyen. Uusimpia videoita ovat Facebook-mainonnan alkeet, kassavirtalaskelman ja taseen lukeminen sekä työnantajaksi ryhtyminen. Katsele ja kasvata osaamistasi! KEUKEN VUOSI 2022 PÄHKINÄNKUORESSA ASIAKKAITA 2082 TEHTYJÄ LIIKETOIMINNAN ARVIOINTEJA 1766 OMISTAJANVAIHDOSSUUNNITELMIA 46 INVESTOINTISUUNNITELMIEN YHTEISARVO 7,8 M€ ASIAKKAALLE TEHTYJÄ SELVITYKSIÄ JA TIEDON TUOTTAMISTA 2256 HYVÄ VUOSI
11 AJ AN KO H TA IS TA Keuke täyttää tänä vuonna 25 vuotta. Neljännesvuosisata on merkittävä saavutus kuntien omistamalle kehittämisyhtiölle. Vietämme juhlavuotta työn merkeissä, juhlat näkyvät tapahtumissamme ja toiminnassamme pitkin vuotta. Keuken tapahtumakevät on täynnä inspiroivia ja hyödyllisiä tapahtumia. Seuraa tapahtumatarjontaamme kotisivuillamme ja ilmoittaudu mukaan! 28.3. KLO 17 KARKKILASSA Onko tulos jaksamisesta kiinni? Valmentaja ja tietokirjailija Joni Jaakkola kertoo Keuken hyvinvointi-illassa, mitkä ovat elämäntaparemontin sudenkuopat ja miten ne vältetään 12.4. KLO 17 TUUSULASSA Joka yrittäjän talouskoulu. Timo Toivanen kertoo, miten tulkita talouden lukuja. Miten teet parempaa tulosta ja suunnittelet toimintaa lukujen avulla? 26.4. KLO 17 KERAVALLA Ihan oikeasti vastuullista. Vastuullisuusja strategiaviestintään erikoistunut konsultti Antti Viherkangas tunnistaa viherpesun ja kertoo mitä on oikeasti vastuullinen liiketoiminta. 24.5. KLO 17 SIPOOSSA Yksi erinomainen asiakaskokemus diginä, kiitos! Kotimaisen verkkokaupan vahva vaikuttaja Leevi Parsama avaa digitaalisen asiakaskokemuksen merkitystä myynnissä. 13.6. KLO 17 TUUSULASSA Tre? eillä tre? ataan! Keuken supersuosituilta Yritystre? eiltä löydät oikeat kumppanit ja tutustut uusiin kollegoihin. HYVINVOINTIA, VASTUULLISUUTTA JA KAUPPAA VERKOSSA KEUKEN TAPAHTUMAKEVÄÄSSÄ
12 O IV AL LU S Aj at uk si a yr ity ks en ke hi ttä m is es tä ”Sain hiljattain kutsun Keuken ja Sipoon kunnan yhdessä järjestämään matkailuyritysten tulevaisuusaiheiseen työpajaan. Oivalsin silloin, että mehän olemme matkailualan yritys! Jotenkin olin aikaisemmin ajattelut suppeasti, että olemme paikallinen yritys ja verkkokauppa. Vaikka 90 prosenttia tapahtumiemme kävijöistä tuleekin oman kunnan ulkopuolelta. Mitä tulevaisuuden ennakointiin ja suunnitteluun tulee, niin parasta ennakointia ja varautumista on oman asiakaskunnan tunteminen. Yrityksen menestys vaatii paljon työtä ja markkinointia, pitää myös tietää, kuka on sinun herkullisin asiakkaasi. Silloin osaat houkutella oikeanlaisia tyyppejä, kuten meillä eläinrakkaita ja huumorintajuisia.” Sari Rauvanto-Eriksson yrittäjä, Kananlento
13 KL IN IK KA MITÄ YRITYKSESI TUOTTEILLE JA PALVELUILLE KUULUU? Tiesitkö, että myös yrityksen tuotteista ja palveluista täytyy pitää huolta? Hyvinvointi näkyy suoraan asiakastyytyväisyydessä ja tuloksessa. Tuotteistaminen tuo paljon hyötyä omaan tekemiseen ja asiakasymmärrykseen. Yrityskehittäjä Valtteri Sarkkinen kertoo, mitä tuotteistaminen on työnä. MITÄ ON PALVELUJEN TUOTTEISTAMINEN? Palvelujen tuotteistaminen on yksinkertaisimmillaan aineettoman idean paketoimista myytävään muotoon. Laajemmin ajateltuna palvelujen tuotteistaminen on jatkuvaa ja pitkäjänteistä huolenpitoa yrityksen tuotteiden hyvinvoinnista. MIKSI PALVELUJA PITÄISI TUOTTEISTAA? Palvelujen tuotteistaminen antaa yritykselle paremman näkemyksen siitä, mitä yritys myy, missä markkinassa toimitaan ja mitkä ovat yrityksen tuotteiden vetovoimatekijät. Tuotteistamisen yhteydessä avataan koko tuoteprosessi ja sen elinkaari asiakasymmärrykseen pohjautuen. Onnistuneen tuotteistamisen päähyötyinä ovat tuoteelinkaaren parempi ymmärrys, arvonluonnin määrittely sisäisesti yrityksessä ja ulkoisesti asiakkaille, yrityksen parempi kannattavuus, sekä tuotteen tehokkaampi ja tasalaatuisempi toistettavuus. MITÄ KAIKKEA ON TÄRKEÄÄ HUOMIOIDA, KUN ALOITTAA TUOTTEISTAMISTYÖN? Ensin on hyvä pysähtyä miettimään, mitkä ovat yrityksen tavoitteet ja kilpailukyky tuotteistuksessa, sekä määritellä tuotteistuksen kehityskohteet. Kolmantena määritellään konkreettiset keinot, joilla päästään kohti kilpailuetua, kannattavuutta ja parempaa laatua tuovia tuloksia. Palvelujen tuotteistamista voi tehdä joko sisäisesti tai ulkoisesti, sekä toki molempia linjoja samanaikaisesti. Ulkoisessa tuotteistamisessa kehitetään asiakkaille näkyviä elementtejä ja sisäinen tuotteistaminen taas keskittyy prosessien toimivuuteen toki aina asiakasnäkökulma huomioiden. Palvelumuotoilun avulla on mahdollista selvittää asiakastarpeet ja testata tuotteistuksen toimivuutta yhdessä asiakkaiden kanssa. MITEN TUOTTEISTAMISESSA PÄÄSEE PARHAITEN ALKUUN? Jokainen tuotteistamisprosessi on yksilöllinen ja tulisi pohjautua yrityksen strategiaan. Tuotteistamisprosessin voi siis aloittaa, kun on tiedossa mihin suuntaan yritystä sekä tuotteistusta kehitetään. Meiltä saat apua palvelujen tuotteistamisen käynnistämiseen ja koko prosessin läpiviemiseen. SYTTYIKÖ IDEA TUOTTEISTAMISESTA? Varaa aika maksuttomaan neuvontapaamiseen keuke@keuke.? , puhelin 050 341 3210.
14 Asiakkaat ovat kultaakin kalliimpia. Ilman asiakkaita ei tarvita yritystäkään. Siksi omien asiakkaiden tunteminen on ensiarvoisen tärkeää. Kehitä työtäsi, palveluitasi ja tuotteitasi asiakkaiden tarpeiden mukaan. TUNNE ASIAKKAASI
15 1. HYVÄ ASIAKASKOKEMUS Yrityksen menestyminen on mahdollista vain, jos asiakkaita on riittävästi. Parhaimman ja kestävimmän tuloksen takaa se, että tyytyväisiä asiakkaita on riittävästi. Miten pitää asiakas tyytyväisenä? Keskeistä on ymmärtää, että myynti perustuu pitkälti hyvään asiakaskokemukseen. Siihen, että asiakkaalla on jokin ongelma ja myyjän tehtävänä on antaa ratkaisu tähän ongelmaan. Hyvä asiakaskokemus perustuu lisäarvon tuottamiseen asiakkaalle. Arvoa luovat tekijät ovat niitä, jotka saavat asiakkaan ostamaan sekä tuotteita että palveluita nyt ja tulevaisuudessa. Asiakkaan tunteminen ja asiakkaan toiveiden ymmärtäminen on hyvä sisällyttää myyntiprosessiin. 2. YMMÄRRÄ ASIAKASTASI Toimivan asiakaskokemuksen kivijalkana on asiakkaan ymmärtäminen. Asiakasymmärrys tarkoittaa sitä, että yritys välittää asiakkaistaan, tietää mitä asiakas tarvitsee ja kehittää liiketoimintaansa asiakkaiden tarpeiden mukaan. Sen sijaan, että keskittyisimme ainoastaan markkinoimaan ja myymään palvelua tai tuotetta, katseemme tulee kiinnittää asiakkaisiin. Siihen kuka ostaa ja miksi. Tämä auttaa sekä markkinoinnissa että myymisessä eli lopulta asiakkaan auttamisessa. Yrityksen olemassaolo perustuu sen asiakkaiden menestykseen. Reilu ja huomioon ottava myynti hyödyttää sekä asiakasta että myyjää. Näin myös rakennetaan luottamusta ja toimivaa kumppanuussuhdetta molempia hyödyttävällä tavalla. 3. POHDI JA TUTKI Pohdi ja tutki, ketä asiakkaasi ovat. Minkä ikäisiä he ovat, mistä he pitävät ja missä he asuvat? Mikä keskivertoasiakastasi kiinnostaa, miten hän käyttäytyy ja miten hän päätyi asiakkaaksesi? Hyödynnä olemassa olevaa dataa asiakkaistasi. Mitä he ostavat, milloin ostavat ja suosivatko asiakkaasi verkossa ostamista? Entä kuinka moni seuraa yritystä sosiaalisen median kanavissa, mistä julkaisuista he tykkäävät sekä millaisiin julkaisuihin he kommentoivat? Entä onko asiakkaiden ikäjakauma ja sukupuoli selvillä? Missä kanavissa he ylipäätään ovat ja ovatko he tilanneet uutiskirjeen? Monia erilaisia kysymyksiä on hyvä esittää ja etsiä niihin vastauksia. Yksinkertaisesti sinun on tunnettava asiakkaasi, jotta tiedät, mitä voit tarjota heille. Näin voit myös valita oikeat myyntiväylät, sosiaalisen median kanavat ja tuottaa asiakkaitasi kiinnostaa sisältöä. Tavoitat markkinoinnilla asiakkaasi paremmin ja saat tehostettua myyntiä. Muutoin et tiedä, mitä myyt ja kenelle. 4. KENELLE JA MITÄ? On tärkeää ymmärtää kohderyhmän tarpeet ja se, miten tavoitat kohderyhmäsi. Mitä paremmin tunnet kohderyhmän, sitä paremmin voit vastata kohderyhmän tarpeisiin. Markkinointi tulisikin suunnitella ja toteuttaa tavoitteiden kautta: kenelle me markkinoimme ja mitä tuotteita tai palveluita myymme. Mitä paremmin asiakas tunnistetaan, sitä paremmin hänen tarpeisiinsa voidaan vastata. Jotta mainonta olisi onnistunutta, tulee sen olla kohderyhmää kiinnostavaa. Mainonnan tarkoitus ei ole tuottaa mainoksia sattumanvaraisesti vähän sinne ja tänne, vaan tarkoitus on selvittää, kuka on oikeasti kiinnostunut palveluistasi ja tuotteistasi. 5. KESKITY POTENTIAALISIIN ASIAKKAISIIN On huomattavasti helpompi löytää asiakkaita, kun tietää, millaisia he ovat. Kun tiedät, millaisia asiakkaita haluat, voit alkaa etsiä heitä. Jos taas tiedät, millaisiin asiakkaisiin sinun ei kannata suunnata paukkuja, voit jättää näiden asiakkaiden hankinnan vähemmälle. Voit selkeämmin keskittyä heihin, ketkä ovat potentiaalisia asiakkaitasi. Totuus on, että kaikki asiakkaat eivät ole yritykselle yhtä arvokkaita. On järkevää ohjata toimintaa niin, että tunnemme ja tunnistamme meille arvokkaimmat asiakkaat. Yrityksen ei kannata tarjota kaikille kaikkea. Jotta asiakkaista tulee juuri sinun yrityksesi asiakkaita, ja jotta asiakkaista tulee myös uskollisia ostajia, täytyy heidät ensin oppia tuntemaan. Tuntemalla omat asiakkaasi yrityksesi on mahdollista kukoistaa. Pidä siis hyvää huolta asiakkaistasi.
16