3 PÄ ÄK IR JO IT U S keuke postia 3/2022 JULKAISIJA >> Keski-Uudenmaan Kehittämiskeskus Oy PÄÄTOIMITTAJA >> Elina Pekkarinen, toimitusjohtaja TOIMITUS, KUVAT JA TAITTO >> Mainossatama Oy ILMESTYMINEN >> 3 numeroa vuodessa PAINOSMÄÄRÄ >> 12 800 kpl 3 Onko aina pakko puhua kriiseistä? Voisiko välillä vain laittaa pään pensaaseen ja unohtaa ympärillä olevan maailman? Eikö voitaisi puhua jostain kivasta? Ajatusten pitäminen kasassa hetkessä, jolloin mediat tulvivat huonoja uutisia, on haastavaa kaikille. Miten säilyttää usko omaan tekemiseen ja miten osata katsoa rohkeasti tulevaisuuteen, kun kaikki ennustukset ovat huonoja? Presidentti Mauno Koivisto lausui aikanaan elämään jääneet sanat: ”Ellemme varmuudella tiedä, kuinka tulee käymään, olettakaamme, että kaikki käy hyvin.” Näissä sanoissa piilee suuri totuus. Maailmassa ja taloudessa tapahtuu ja on aina tapahtunut hyviä ja huonoja asioita, ja huonojen aikojen jälkeen koittaa aina uusi nousu. Kannattaa siis muistaa, että huonot uutiset ovat aina vanhoja uutisia. Juuri nyt on oikea hetki antaa aihetta niille tuleville hyville uutisille. Ei kannata siis laittaa päätä pensaaseen eikä käpertyä omaan nurkkaan odottamaan, että joku muu tekee jotain. Juuri nyt on paras hetki tehdä rohkeita investointeja ja kehittämishankkeita ja valloittaa uusia markkinoita. Me Keukessa olemme teitä yrittäjiä varten. Jos sinua huolettaa kustannusten nousu, energian hinta ja kuluttajien epävarmuus, mietitään yhdessä, miten niihin voi vastata. Olemme apuna myös uusien rohkeiden strategioiden suunnittelussa ja tulevaisuuteen katsomisessa. Kiitos kuluneesta vuodesta ja menestystä tulevalle uudelle vuodelle. Olkoot se hyvien uutisten vuosi! Elina Pekkarinen toimitusjohtaja HUONOT UUTISET OVAT VANHOJA UUTISIA 3/2022 miskeskus Oy mitusjohtaja tama Oy ClimateCalc CC-000084/FI PunaMusta Magazine HI IL IN EU TRA ALI PAINO TU OT E VARAA OMA AIKASI MA-PE 9.00-15.00 050 341 3210 ( soitamme tarvittaessa takaisin) Ajan voi varata myös sähköpostitse keuke@keuke.?
4 Nurmijärveläisen Kukkakamari Elsin yrittäjät olivat juuri saamassa yrityksen myyntikuntoon, kun tapahtui pahin kaikista uhista: toinen yrittäjistä sairastui vakavasti. Sitkeät yrittäjät ovat kuitenkin päättäneet kääntää tämänkin vastoinkäymisen voitokseen. N ijä läi K kk k i El i i äjä li j i i k i TARINA SITKEYDESTÄ JA RUUSUILLA TANSSIMISESTA
Sirpa Kuvaja (vas.) ja Elina Kapiainen ovat yrittäneet yhdessä kahdeksan vuotta. Harjoittelijat ja tuuraajat ovat tärkeitä joka päivä auki olevalle kukkakaupalle. << 5 Kukkakaupan pitäminen näyttää päällepäin pelkästään ihanalta työltä, mutta on todellisuudessa pitkiä päiviä seitsemänä päivänä viikossa. Nurmijärveläisen Kukkakamari Elsin yrittäjien Elina Kapiaisen ja Sirpa Kuvajan kahdeksaan yhteiseen vuoteen on mahtunut paljon. Rinnalla on koko ajan kulkenut Keuke, josta on saatu tukea ja vinkkejä kannattavuuteen. – Kai tämä meidän yritystarina on ennen kaikkea tarina sitkeydestä. Aika moni olisi varmasti lyönyt hanskat tiskiin, mutta joku hulluus on saanut meidät aina vaan jatkamaan. Tai ehkä me olemme sitten aina vaan nähneet potentiaalia, sanoo Sirpa Kuvaja. Neljän vuoden yrittämisen jälkeen yritykseltä meni vuokratilat alta. Muutosta aiheutuneet uudet kustannukset söivät kannattavuutta ja lisäsivät epävarmuutta. – Olimme juuri saaneet yrityksen alun jälkeen vakaalle pohjalle, kun ilmoitus vuokrasopimuksen purkamisesta tuli ihan puskista. Meidän oli pakko ottaa lisää lainaa, että saimme muutosta aiheutuneet kustannukset maksettua, Elina Kapiainen kertoo. Onneksi 200 metrin päästä vanhasta liikkeestä löytyi uusi tila, jossa oli aikaisemmin toiminut K-kauppa. Se tarkoitti, että kylmiölle oli sentään aihiot valmiina, eikä ihan kaikkea tarvinnut rakentaa alusta alkaen. – Keuke oli mukana tekemässä meille laskelmia, joita tarvitsimme muuttoa ja Finnveran lainaa varten. Keuke on muutenkin kulkenut koko ajan hienosti rinnalla ja löytänyt aina vaihtoehtoja, jos jokin tie on mennyt umpeen. VUORISTORATAA YLÖS JA ALAS Muutosta selvittyä kukkaja hautaustoimistossa elettiin hyvä tasainen vuosi. Sitten tuli korona. – Koronan takia hautausliiketoiminta kutistui todella pieneksi. Pahimmillaan saattoväkeä sai olla paikalla vain seitsemän, joten kukkia ei juurikaan mennyt, eikä muistotilaisuuksia pidetty, Kuvaja toteaa. – Onneksi kukkakaupan puoli veti hyvin. Ihmiset halusivat iloa kotiin ja kukkia lähetettiin myös paljon verkkokaupan välityksellä, kun ei päästy paikan päälle itse onnittelemaan, Kapiainen jatkaa. Tämän hetkisen sodasta ja energiapulasta johtuvan kriisin seurauksia voi vain arvella. – Todella moni kukkien kasvattaja on pistänyt lapun luukulle energiahintojen tai saatavuusongelman vuoksi. Se tarkoittaa, että kukkien hinnat tulevat vain nousemaan. Emme ole pystyneet nytkään laittamaan kaikkea hinnannousua asiakashintoihin, mutta jossain kohtaa realismi tulee siinäkin vastaan. – Kun kotitaloudet joutuvat tarkemmin harkitsemaan mihin eurot käytetään, saattavat kukat olla niiden tuotteiden joukossa, joista ensimmäisenä joudutaan tinkimään. SUUNNITELMISSA EXIT Koronasta selvittyään yrittäjät tuumasivat, että nyt olisi hyvä hetki aloittaa hallitun exitin suunnittelu. He saivat ELYn tukemana konsulttipalvelua, jonka neuvoilla yrityksen myyntikuntoon laittaminen alkoi. – Olimme juuri päivällä käyneet mahdollisia riskejä ja uhkia läpi, kun illalla tapahtui se, minkä me kirjasimme ylös pahimmaksi uhaksi. Sirpa sairastui niin vakavasti, että hengenlähtö oli lähellä, Elina Kapiainen kertoo. Sairastumisesta on nyt aikaa monta kuukautta ja Kuvaja on vieläkin sairaslomalla. Leikkauksesta johtuen hänellä on hitaasti paranevia hermovaurioita, joten kukkien sitominen ei onnistu. Kahden yrittäjän työpanoksen varassa toimiva yrityksen jatkuvuus oli hiuskarvan varassa. Onneksi reservistä löytyi vuosien aikana Elsissä harjoittelussa ja työkokeilussa olleita tekijöitä, jotka olivat valmiita tarjoamaan omaa työpanostaan. – Jotain on siis tehty myös oikein, kun tällainen kultainen tekijäjoukko on reservissä. Antamamme aika harjoittelijoille on osoittautunut hyväksi investoinniksi, Kapiainen sanoo. Pikkuhiljaa Kukkakamari Elsissä ollaan jatkettu myyntisuunnitelman tekoa. – Olemme saaneet vahvistusta myyntiaikeillemme myös Keukesta. Elsi voi olla ihan haluttu ostokohde, sillä hautaustoimistoja ei juuri koskaan tule myyntiin. Ne periytyvät usein suvussa sukupolvelta toiselle, niin kuin periytyvät hautaustoimistojen asiakkuudetkin.
6 O IV AL LU S Aj at uk si a yr ity ks en ke hi ttä m is es tä Digitalisaatiota ja muutosta vastaan ei kannata taistella, totesi kosmetiikkaa maahan tuovan Disar Oy:n yrittäjä Iiris Miettinen. Vanhojen kotisivujen uudistaminen ja verkkokaupan ottaminen käyttöön olivat iso ponnistus, mikä oli kuitenkin vain tehtävä. ”Omat ajatukset jäävät usein junnaamaan samaa rataa. Vuorovaikutuksessa muiden kanssa voi saada ison oivalluksen vaikkapa vain yhdestä lauseesta. Keuken Luotsi-valmennuksen aikana ymmärsin, että minun on johdettava tätä muutosta ja vietävä asioita eteenpäin. Valmennuksesta sain työkalut, neuvot ja suunnitelman, joiden ansiosta asioita alkoi tapahtua. Myös toisten yrittäjien vertaistuki oli arvokasta.” Iiris Miettinen yrittäjä, Disar Oy
7 AS IA N TU N TI JA PÖ RS SI Tä llä pa ls ta lla es ite llä än Ke uk en as ia nt un tij av er ko st oa , jo ka ko os tu u lu ot et ta vi st a ja pa ik al lis is ta to im ijo is ta . Lö yd ät As ia nt un tij ap ör ss in to im ija t w w w .k eu ke .? /a si an tu nt ija po rs si TILINPÄÄTÖS LÄHESTYY – OLETKO VALMIS? Vuoden vaihde ja samalla monen yrityksen tilinpäätösaika lähestyy. Suunta Taloushallinnon Minni Sangi antaa viime hetken vinkit tilikauden vaihtumiseen ja muistuttaa samalla, että vuoden vaihteessa pääsee vähemmällä, kun kirjanpito on vuoden läpi ajan tasalla. MITÄ ASIOITA PITÄÄ HUOMIOIDA ENNEN TILIKAUDEN PÄÄTTYMISTÄ? Tilinpäätökseen on hyvä alkaa valmistautua jo reilusti ennen tilikauden päättymistä. Kun tilikauden tulosta seurataan ja ennustetaan tilikauden kuluessa, eikä vasta sen päätyttyä, voidaan esimerkiksi varmistaa, että ennakkoveroa maksetaan oikea määrä. Tilikauden loppuvaiheessa kannattaa omalta tilitoimistolta pyytää listaus niistä toimenpiteistä, joita pitää tehdä tilinpäätöstä varten ja niistä raporteista ja todistuksista, joita yrityksen on toimitettava tilinpäätöspäivältä. Samaa listaa voi yleensä hyödyntää myös tulevina vuosina. Edellä mainittuihin toimenpiteisiin kuuluu muun muassa myyntilaskujen tekeminen ja päivääminen oikealle tilikaudelle, ostolaskujen hyväksyminen, puuttuvien matkalaskujen ja kuittien sekä puuttuvien pöytäkirjojen toimittaminen. Tarvittavia raportteja puolestaan ovat esimerkiksi pankkien saldotodistukset, lainatodistukset, inventaario ja kassaraportit sekä erilaiset omaisuusja vastuuraportit. MIKÄ AUTTAA TILINPÄÄTÖKSEN TEKEMISTÄ JA SIIHEN VALMISTAUTUMISTA? Kirjanpito kannattaa pitää pitkin vuotta ajantasaisena. Kun huolehtii taloushallinnon prosesseista säännöllisesti, ei loppuhetken paniikkia pääse syntymään. Ajantasaisuudessa ja kirjanpidon reaaliaikaisuudessa on myös se hyvä puoli, ettei yrittäjä joudu tekemään päätöksiä menneisyyteen perustuvan tiedon varassa. Kuukaudessa tai kahdessa ehtii jo tapahtumaan paljon asioita. MITÄ TAPAHTUU TILINPÄÄTÖKSEN TEKEMISEN JÄLKEEN? Suosittelen käymään oman tilitoimiston kanssa keskustelua sekä tilikauden aikana että tilinpäätöksen jälkeen: missä on onnistuttu, mitä odottamatonta tapahtui ja olisiko jotain voinut tehdä toisin. Lisäksi kannattaa keskustella tulevan vuoden tavoitteista ja tulevaisuudennäkymistä. Myös taloushallinnon prosessit on hyvä käydä läpi, eli onko mahdollista tehdä jotain paremmin tai tehokkaammin. Esimerkiksi sähköiseen taloushallintoon siirtyminen säästää aikaa ja pitää kirjanpidon ajantasaisena. Olisi hyvä myös keskustella siitä, miten kumppanuus tilitoimiston kanssa on sujunut ja olisiko siinä jotain parannettavaa. MITKÄ OVAT NEUVOSI YRITTÄJILLE TÄMÄN HETKEN HAASTEELLISEEN TALOUSTILANTEESEEN? Kassavirran seurannasta on nyt erityisen tärkeää huolehtia, jotta voidaan varmistaa rahan riittävyys yrityksen maksuihin. Huolehdi, ettei laskutuksessa ole viivettä ja seuraa, että myyntisaamiset kotiutuvat ajallaan. Ota myös tarvittaessa jokin perintäpalvelu käyttöön, mikäli saatavia jää roikkumaan säännöllisesti. Karsi mahdollisuuksien mukaan kuluja ja yritä sopia yrityksellesi pidempiä maksuaikoja. Hyvin tehdyn kassavirtaennusteen avulla voidaan varmistaa, että yritys pystyy suoriutumaan maksuistaan myös pidemmällä aikavälillä. Suosittelen myös budjetin tekemistä. Budjetointi auttaa yrityksen lyhyen aikavälin suunnittelua ja budjetti vs. toteuma eroja analysoimalla voidaan nopeasti puuttua muun muassa negatiivisiin poikkeamiin. Budjetista voidaan nähdä myös esimerkiksi pysyvätkö energiakulut niille asetetuissa raameissa ja jos eivät, miten se vaikuttaa tilikauden tulokseen.
8 Yksi tapa kasvaa, on tehdä yrityskauppa. Liikenneturvallisuusratkaisuja tarjoava Saferoad Suomi selätti yrityskaupalla tuotannolliset haasteet. Kahden yrityksen kulttuurin yhteensovittaminen ja prosessien järkevöittäminen vaativat kuitenkin oman työnsä. Niissä apuna on ollut yhdessä Keuken kanssa hiottu strategia. Yk i k hdä i k Liik lli k i j j STRATEGIA ON PARAS TURVAKAIDE
Saferoad Suomen controller Arja Marttila (edessä) ja assistant controller Susanna Kolomainen pääsivät kuvaan yhdessä toimitusjohtaja Juhani Güntheria esittävän piirroskuvan kanssa. << 9 Saferoad Suomi Oy on osa isoa eurooppalaista konsernia, joka toimii kaikkiaan 13 maassa. Isossa konsernissa on hyvät puolensa ja sitten ne kankeat puolensa. Keskisen sekä myös pohjoisen Euroopan markkinoille keskittynyt konsernin tuotanto ei palvellut Suomen yksikköä optimaalisesti ja siksi oman tuotannon hankkiminen tuli ajankohtaiseksi. – Me elämme asennuksien puolesta samaa sesonkia kuin asfaltin tekijätkin. Talvella on hiljaista ja kesällä painetaan töitä hiki hatussa. Teiden turvaratkaisut, kuten kaiteet tilataan tieprojekteissa aina projektissa viimeisimpänä. Se aiheuttaa meille painetta myös valmistuksessa, kertoo Saferoad Suomen toimitusjohtaja Juhani Günther. – Tiesimme, että Kanerva-konserni on ollut myynnissä jo pidemmän aikaa. Oman tuotannon hankkimisen avulla meidän on mahdollista olla nopeampia ja ketterämpiä. Kaksi yritystä ja kaksi kulttuuria eivät kuitenkaan ihan noin vain sulaudu yhteen. Senkin eteen täytyy tehdä työtä. Vuonna 2021 tehdyn kaupan jälkeinen aika on ollut yrityskulttuurien yhteensovittamista ja synergian etsimistä. Yksi haasteista on ollut sopivan yhteisen tilan löytäminen. Nyt tuotanto ja toimisto sijaitsevat eri osoitteissa Mäntsälässä. – Yhtenäisyyden vuoksi ja hiljaisen tiedon siirtymisen varmistamiseksi meidän pitäisi olla kaikkien saman katon alla. Totuus on, että mikään ohjelmisto tai kerätty datatieto ei korvaa ihmisten välistä keskinäistä osaamisen ja tiedonsiirtoa. KUN KOKO TOIMITUSKETJU KATOSI Ukrainan sodan syttyessä, Saferoad Suomen koko toimitusketju katosi yhdessä yössä. Esimerkiksi teräksen ja metallin toimittajat katosivat kartalta kokonaan. Samalla raakaaineiden maailmanmarkkinahinnat nousivat pilviin saatavuudesta puhumattakaan. –Miten tämän ennustat? Ja seuraava kysymys olikin, että kuinka paljon pitää materiaalia olla ja kuinka paljon uskaltaa tilata, kun hinnat ja ennen kaikkea saatavuus on todella epävarmaa, tällaista myllerrystä ei ole ollut ainakaan viimeiseen neljäänkymmeneen vuoteen, mainitsee Juhani Günther. Keuken kanssa tekeillä olevan strategiatyön yksi tärkein tehtävä on valmistaa yritystä tulevaan, siitäkin huolimatta, että ennustaminen on vaikeaa, etenkin tulevaisuuden. – Sen me tiedämme, että huominen on tulevaisuutta ja varmaa on, että huominenkin tulee. – Mitä rajummin maailma muuttuu, sitä tärkeämpää on ymmärtää ja varautua kaikkeen mahdolliseen. Tämä ei ole ollut lamaherkkä ala, mutta hankintojen ja ostojen tekeminen vaativat taitoa. Parempaa tulosta tehdään vain tehostamalla ja järkevöittämällä tekemistä, etsitään hukkaa ja poistetaan se tai ainakin vähennetään sitä. Juhani Güntherin mielestä Keuken rooli on tuoda asioihin helikopteriperspektiiviä ja maalaisjärkeä sekä kyseenalaistaa aina niin turvallisia asioita ja yhdessä pohtimalla etsiä olemassa olevan rinnalle mahdollisia vaihtoehtoisia tuoreita lähestymistapoja sekä merkityksellisyyttä. Saferoad Suomi onkin tehnyt Keuken kanssa yhteistyötä yli vuosikymmenen ajan. – Me olemme oman alamme parhaita, mutta ihmiset ympärillämme ovat usein monissa asioissa meitä paljon viisaampia. Siksi kannattaa ottaa tällainen uusia näkökulmia antava, mahtava apu vastaan ja kehittää yritystään entistä vahvemmaksi. TIEDOSTA KAIKKI IRTI Isolla konsernilla on omat tapansa seurata tehokkuutta ja tuloksellisuutta. Saferoad Suomi raportoikin konsernille useita asioita viikkoja kuukausitasolla. – Me tuotamme mahtavan määrän dataa kuukausitasolla omistajillemme. Kun data on jalostuskelpoista niin siitä muodostettua informaatiota kannattaa tietenkin hyödyntää etenkin ennustamiseen, toteaa Günther. Raportit luovat ennusteita seuraaville viikoille ja kuukausille. Mutta iso kuva maalataan omana työnään. – Meidän visiona on lisätä suomalaista liikenneturvallisuutta. Miten se tehdään ja miten tavoitteisiin päästään, se on juuri sitä strategiatyötä. – On paljon asioita, joihin on vaikea vaikuttaa. Esimerkkinä on valtion budjetin poukkoilevaisuus. Ei ole ollenkaan selvää, kuinka paljon ja mihin teiden turvallisuudessa panostetaan minäkin vuonna. Panostusten suuntaaminen riippuu paljon myös liikenneministeristä ja ministeriön toimista. Onneksi on kuitenkin asioita, joihin itse omalla tekemisellään voi vaikuttaa. Riittävän ja osaavan työvoiman saaminen on yksi niistä. – Meillä on tällä hetkellä 60 työntekijää. Jotta pysymme tämän kokoisena, meillä pitäisi olla koko ajan kasvamassa aina muutama uusi tekijä. Tähän tarvitaan entistä tiiviimpää yhteistyötä alueen oppilaitosten kanssa sekä myös oma ajantasainen rekrytointisuunnitelma, sillä esimerkiksi asennustyöhön ei ole suoraan koulutusta, vaan meidän on huolehdittava siitä itse.
10 AJ AN KO H TA IS TA Onko energian säästäminen agendalla? Pitäisikö yrityksen energiajärjestelmiä vaihtaa vähähiilisiin vaihtoehtoihin? Tiesitkö, että yritykset voivat hakea energiatukea tällaisiin investointeihin? Energiatuki on rahoitusta, joka maksetaan yritykselle raportoitujen ja toteutuneiden kustannusten perusteella. Investointikustannusten pitää olla vähintään 10 000 euroa. Ylärajaa ei ole. Hanke ei ole saanut käynnistyä kuitenkaan ennen tukipäätöstä. Jos harkitset yrityksesi energiamuodon muuttamista uusiutuvaan energiaan, ole yhteydessä Keukeen, niin olemme apunasi hakuprosessissa ja selvitämme asioita puolestasi keuke@keuke.fi tai puhelin 050 341 3210. ENERGIATUKEA TARJOLLA Keski-Uudenmaan yritykset olivat isolla joukolla mukana Kasvu Openin finaalissa kilpailemassa Vuoden kasvuyritys -tittelistä. Kaiken kaikkiaan finaalissa on mukana 60 yritystä, joista peräti kuusi on Keski-Uudeltamaalta. Keski-Uudenmaan kasvupolulta jatkoon pääsivät Alarauta Sipoosta, KT Paloturvapalvelut ja Kuivalihakundi Tuusulasta sekä OttoWatti Keravalta. Lisäksi uudistuvan teollisuuden kasvupolulta jatkossa Duo Product Tuusulasta ja EDTECH -kasvupolulta Reactored Järvenpäästä. – Tämä on hieno saavutus ja osoitus siitä, että KeskiUudellamaalla on hyvä kehittämisen ja kasvun pöhinä. Hienoa on todeta myös se, että tässä kuuden ryhmässä on mukana täysin uusia liiketoiminnan avauksia, mutta myös perinteistä liiketoimintaa, jota on lähdetty tekemään uudella tavalla. – Jokaiseen näihin yrityksistä kannattaa tutustua paremmin ja benchmarkata millä tavoin kasvu on onnistuttu tekemään, toteaa Keuken toimitusjohtaja Elina Pekkarinen, joka oli mukana myös Keski-Uudenmaan kasvupolun tuomaristossa. Kasvu Openin valtakunnallinen tuomaristo valitsi vuoden kasvuyritykset sarjoissa pieni ja keskisuuri marraskuun alussa järjestetyssä Kasvu Open Karnevaalissa. Voitot menivät Tampereelle ja Turkuun. KUUSI KESKIUUSIMAALAISTA YRITYSTÄ KASVU OPENIN FINAALISSA
suositteluprosentti 98% sai neuvonnasta konkreettista hyötyä 97% arvosana keuken palveluhalukkuudesta % % haki neuvontaa liiketoiminnan arviointiin 44% 9,6 11 AJ AN KO H TA IS TA Kaksi kolmesta asiakkaastamme kertoo, että oman yrityksen hanke on toteutunut nopeammin Keukesta saadun neuvonnan avulla. Lähes kaikki (97%) Keuken asiakkaat kertoivat saaneensa apua juuri niihin asioihin, joihin hakikin. Keukelta saatu neuvonta on vahvistanut yrittäjän omia suunnitelmia ja suurin osa on kokenut saaneensa apua enemmän kuin osasi odottaa. Tämä tulee esille Keuken vuoden 2022 asiakastyytyväisyyskyselystä. Siihen vastasi 148 yrittäjää tai yrityksen edustajaa, jotka ovat olleet Keuken asiakkaana kuluneen vuoden aikana. – On ilahduttavaa todeta, että yritysten kehittämishankkeet toteutuvat nopeammin Keukelta saadun neuvonnan ja sparrauksen avulla. Vaikutusten kannalta tulos on koko kyselyn merkittävimpiä, sillä juuri onnistuneiden kehittämishankkeiden avulla yritykset kasvavat, vahvistuvat ja kansainvälistyvät, kertoo Keuken toimitusjohtaja Elina Pekkarinen. Keuken palvelujen suositteluprosentti on huikea 98. Myös Keuken asiantuntijoiden asiantuntevuus, ripeys ja palveluhalukkuus saivat kaikki kouluarvosana-asteikolla reilusti yli yhdeksän keskiarvon. NEUVOJA STRATEGIAAN JA OMISTAJANVAIHDOKSIIN Asiakastyytyväisyyskyselyssä kysyttiin myös mihin asioihin vastaajat olivat hakeneet Keukesta neuvoa. Eniten eli 44 prosenttia vastanneista haki neuvontaa liiketoiminnan arviointiin ja strategian tekemiseen. – Tämä on hyvä luku, sillä se kertoo, että liiketoimintaa ei pyöritetä vuosikausia samalla vanhalla mallilla. Yrittäjät ymmärtävät, että toimintaympäristön muuttuessa, on muututtava mukana. Strategian tekeminen auttaa myös varautumaan erilaisiin toimintaympäristö häiriöihin ja kriiseihin, Elina Pekkarinen toteaa. Omistajanvaihdosasioissa oli selvää kasvua edelliseen vuoteen verrattuna. Vastanneista 14 prosenttia kertoi hakeneensa apua yrityskaupan tai omistajanvaihdoksen suunnitteluun. Vuotta aikaisemmin luku oli seitsemän prosenttia. – Omistajanvaihdosten ajankohtaisuudesta ja tärkeydestä on viestitty nyt vuosikausia. Yrittäjiä eläköityy suuria määriä kiihtyvällä tahdilla ja näille yrityksille olisi tärkeää löytää jatkajat. Olemassa olevilla yrityksillä on kuitenkin aina valmis asiakaskunta ja paikka markkinassa, eikä niitä kannata hukata. Voit tutustua Keuken asiakastyytyväisyyskyselyn tuloksiin tarkemmin yllä olevasta QR-koodista. KIITOS ASIAKKAAT HYVÄSTÄ PALAUTTEESTA JA LOISTAVISTA ARVIOISTA!
KL IN IK KA HYVÄ TULOS TULEE SUUNNITTELEMALLA Klinikalla Keuken asiantuntijat vastaavat yrittäjien perusarjessa askarruttaviin kysymyksiin. Toiminnan suunnittelu ja seuranta talouden lukujen avulla lisää tuloksellisuutta. Yrityskehittäjä Arno Sahri kertoo, miten loistava työkalu budjetti on esimerkiksi nousevien kustannusten seurantaan. MIKÄ ON BUDJETTI JA MIKSI SELLAISTA TARVITAAN? Budjetti tarkoittaa arviota tuloista ja menoista. Budjettia pidetään yleensä realistisena ennusteena yrityksen tulevan budjettikauden, kuten tilikauden tulojen ja kulujen kehityksestä. Budjetin avulla ennakoidaan yhtiön liiketoiminnan volyymin kehitystä, kiinteiden ja muuttuvien kulujen kehitystä ja tätä kautta kannattavuuden ja maksuvalmiuden kehitystä suunnittelujaksolla. MITEN BUDJETIN TEKEMINEN ALOITETAAN? VOIKO VANHAA TILINPÄÄTÖSTÄ KÄYTTÄÄ POHJANA? Yleisesti budjetointi aloitetaan hyvissä ajoin edellisen suunnittelukauden aikana ja edellisen suunnittelukauden suunnitelmaa sekä sen toteumaa käytetään pohjana. Budjetti rakennetaankin usein vastaamaan muodoltaan tilinpäätöstä. Näin yrityksen päättäjät saavat kokonaiskuvan talouden kehityksestä suunnittelukauden aikana. MITÄ BUDJETILLA JOHTAMINEN TARKOITTAA? Käyttäisin mieluummin termiä tiedolla johtaminen. Kun talouden lukuja seuraa säännöllisesti, saa riittävän kokonaiskuvan yrityksen taloudellisesta tilanteesta. Korjaaviin toimiin pääsee ryhtymään ajoissa, mikäli esimerkiksi toteutunut myynti on enemmän tai vähemmän kuin budjetissa suunniteltu. Kulurakenne tulisi olla rakennettu mahdollisimman joustavaksi siten, että muuttuvien kulujen osuus kasvaa volyymin kasvaessa ja kiinteät kulut pysyvät vakioina. Jos volyymi jää suunniteltua pienemmäksi, voi kiinteät kulut kääntää toiminnan tappiolliseksi. Nyt kun raaka-aineiden, energian ja polttoaineen hinnat ovat kovassa nousussa, on hyvä seurata niiden kehitystä tarkasti, jotta kasvaneet kulut eivät syö liikaa katetta ja kannattavuutta. Kokonaisbudjetin seurannan rinnalle haluaisin nostaa tärkeänä elementtinä operatiivisen kassavirran seurannan. Usein viikkotai kuukausitaso riittää. Oleellista on, että yrittäjä tunnistaa niitä tilanteita, jolloin kassassa on hetkellinen vaje tai tilanteita missä esimerkiksi yrityksen omille laskuille tarvitaan pidempää maksuehtoa. MITÄ KAIKKEA MUUTA HYÖTYÄ BUDJETISTA ON YRITYKSELLE JA YRITTÄJÄLLE? Kassavirran ennustaminen ja seuranta jää usein liian kevyelle huomiolle ja tästä syystä maksuvalmiuden seuranta saattaa vaikuttaa välillisesti jopa yhtiön rahoituskustannuksiin. Ilman kannattavuutta ja maksuvalmiutta ei synny vakavaraisuutta. Kun tämä yhtälö on kunnossa, saadaan luottoluokitus nousemaan hyvälle tasolle ja tätä kautta tulevien rahoitusten hintaa edullisemmaksi. Huolellisella kassavirran budjetoinnilla ja seurannalla voi siis olla isokin vaikutus yhtiön tuloksentekokykyyn. On sanottu, että huolellisesti suunniteltu, hyvin seurattu ja ajoissa reagoitu yrityksen talous tuo parhaat yöunet yrittäjälle. Sanonnassa piilee viisaus: kun taloussuunnittelu ja seuranta on riittävän huolellisesti tehty ja toteutettu, yrityksen johdolla on riittävä tieto tehdä korjaavia toimenpiteitä ajoissa. Toki yllättäviin häiriötilanteisiin ei aina voida varautua, riittävä vakavaraisuus antaa hyvät valmiudet kohdata myös niitä. Haluatko ottaa budjetin yrityksesi työkaluksi? Ota yhteyttä arno.sahri@keuke.fi, 040 487 8505. 12
13 KO LU M N I Jokainen yrittäjä tietää hetken, kun asiakas esittää kysymyksen: mikä on hintapyyntösi? Vaikka se ei päälle päin näkyisi, se on yksinyrittäjyyden jännittävimpiä hetkiä, ainakin minulle. Yritykseni myy sekä kirjoitustöitä että koulutuksia. Vaikka neuvottelen palkkioista jatkuvasti, olen silti hinnoittelukysymyksen edessä usein hetken aikaa hieman paniikissa. Olenko valmis asiakkaan nihkeään reaktioon, jos pyydän työstäni nyt tuhat euroa, mutta hän onkin kuvitellut hinnakseni satasta? Entä, jos hän olisikin ollut valmis maksamaan työstäni kaksi tonnia? Palkkioneuvotteluhetkeen liittyviä tunteita ei silti kannata pelästyä. On ihan normaalia, että tilanne jännittää. Varsinkin, kun vastassa on yleensä ammattineuvottelija, jonka tavoitteena on säästää edustamansa tahon rahoja. Osa yrittäjistä on pelottomia myyntitykkejä, jotka eivät silmäänsä räpäytä lyödessään tiskiin kovia lukuja. Hyvä niin. Oman kokemukseni mukaan varsinkin yksinyrittäjät ovat palkkioneuvotteluissa silti useammin arkoja kuin itsevarmoja. Miten siis karistaa pelko ja jännitys? 1) HENGITÄ JA KILAUTA KAVERILLE Jos tarjouspyyntö on tullut sähköpostitse, kannattaa ihan ensimmäisenä hengitellä hetki. Pienemmissä diileissä otan itse tarvittaessa tunnin tuumaustauon, isommista rahoista puhuttaessa vähän pidemmän. Se auttaa minua ajattelemaan järjellä, ei tunteella. Tuumaustauon aikana voin tarvittaessa etsiä taustatietoa tarjoukseni tueksi ja soittaa vaikka puhelun toiselle, luotettavalle yrittäjäkollegalle. Olen huomannut, että oman hinnan ääneen sanominen etukäteen tutulle ja turvalliselle tyypille pienentää merkittävästi pelkoreaktiotani. Toisen ihmisen kanssa voimme pohtia lukuja yhdessä lukuina. Toki minun pitää osaltani auttaa kollegaa vastaavassa tilanteessa, kun hän sitä tarvitsee. 2) KIRJOITA HINTAPYYNTÖ JA KIPURAJA MUISTIIN Myös kasvokkain tapahtuvassa palkkioneuvottelussa jännitystä voi pienentää huolellisella valmistautumisella. Pohdi ennen tapaamista tarkkaan, mikä olisi aidosti reilu summa työllesi – ja pistä pyyntöön vielä ekstraa päälle. Mieti valmiiksi myös kipurajasi, jonka alle et suostu diiliin. Kirjoita summat muistiin, niin niistä on helpompi pitää kiinni. Äläkä itse tingi hintaasi etukäteen ajattelemalla, että asiakkaalla on pandemian ja elinkustannusten nousun jäljiltä varmaan tosi vaikeaa. On turha olettaa asioita heidän puolestaan. 3) JUTTELE HINTATASOSTA TOISILLE YRITTÄJILLE Palkkioneuvotteluissa jännitykseeni auttaa ylivoimaisesti eniten se, että tiedän suurin piirtein alani hintatason. Sen olen selvittänyt kysymällä muilta samankaltaista työtä myyviltä yrittäjiltä heidän hinnoittelustaan ja jakanut myös heille avoimesti omaa tietämystäni ja taksojani. Usko tai älä – moni yrittäjä puhuu rahasta todella mielellään! Maailma ei myöskään kaadu, vaikka neuvottelut menisivät välillä mönkään. Saatat oppia jopa enemmän epäonnistuneista neuvotteluista kuin onnistuneista. Ainakaan et tee vastaavaa virhettä enää seuraavalla kerralla. PELOTTAAKO PALKKIONEUVOTTELU? NÄIN MINÄ SEN TEEN. Rosanna Marila on toimittaja, tietokirjailija, kouluttaja ja yrittäjä. Hän on juuri julkaissut yksinyrittäjille suunnatun rahakirjan Lisää liksaa! – Itsensätyöllistäjän tsemppikirja parempiin palkkioihin yhdessä Sanna Walleniuksen kanssa.
TUOTTEISTAMINEN HELPOTTAA MYYMISTÄ Tuotteistaminen on termi, jonka yrittäjät tuntevat, mutta usein se tuntuu vaikealta, vieraalta ja jopa mystiseltä. Mitä tuotteistaminen on ja miksi se kannattaa? 14
Tuotteistamisen tavoitteena on yksinkertaisesti helpottaa tuotteen tai palvelun ostamista ja myyntiä, eli lisätä liikevaihtoa ja parantaa kannattavuutta. Käytännössä se tarkoittaa palveluiden kehittämistä ja pitää sisällään palveluiden määrittelyä, muotoilua ja vakiointia. Kehitettäväksi valitun palvelun (tai tuotteen) tuotteistaminen alkaa määrityksellä, jossa haetaan vastausta kysymykseen, miten myytävä palvelu erottuu edukseen kilpailijoista: • Mikä on palvelun sisältö? Mikä on ydinpalvelu, entä siihen liittyvät tukija lisäpalvelut? • Minkä asiakkaan ongelman palvelu ratkaisee? • Mikä on asiakkaalle annettava palvelulupaus? • Mikä on palvelun markkinapotentiaali ja arvio myyntivolyymista? • Paljonko palvelu maksaa? Asiakasnäkökulmaa on vaikea saada ilman, että sitä kysyy asiakkailta. Asiakkaiden kanssa yhdessä tuotteistaminen varmistaa, että palvelusta tulee oikeasti asiakkaille hyödyllinen, joka tuo heille jotain lisäarvoa. ASIAKASNÄKÖKULMA MUKAAN Kun palvelun sisältö on asiakaslähtöisesti muotoiltu, käännetään katse yrityksen sisäisiin prosesseihin, eli miten palvelu tuotetaan ja toteutetaan. • Miten palveluprosessi etenee: minkälaisia työvaiheita palvelun tuottamisessa on ja missä järjestyksessä ne pitää tehdä? • Ketkä siihen osallistuvat? • Millaisia teknologioita tai työpanoksia tarvitaan? • Mitä yhteisiä työvaiheita on eri palveluiden välillä? Vaikka kehitetään yrityksen sisäisiä prosesseja, koko ajan tulee pitää mielessä, miltä toiminta näyttää asiakkaan silmin. Esimerkiksi onko asiakkaalle merkitystä sillä, onko hänellä yrityksessä yksi yhteyshenkilö vai voiko niitä olla useita asiakaskokemuksen siitä kärsimättä, tai mitä merkitystä toimitusajalla tai asiointipaikalla on asiakkaalle. VAKIOIMALLA TUOTTAVUUTTA Tuotteistamisen yksi tavoite eli vakiointi voi aiheuttaa turhia näppylöitä, etenkin jos yritys myy asiakkaille räätälöityjä palvelukokonaisuuksia. Vakiointi ei kuitenkaan tarkoita samaa kuin standardointi, vaan räätälöitävyys palveluissa säilyy. Vakiointi tarkoittaa palvelun eri osien tiettyjen asioiden vakioimista siten, että niitä voidaan toistaa ja monistaa. Näitä voivat olla esimerkiksi toimintamalli asiakkaiden kanssa tai tietyn teknologian käyttö tuotannossa. Näin pyörää ei tarvitse keksiä joka kerta uudelleen, eikä toiminta ole enää niin henkilösidonnaista. Vakiointi säästää paljon aikaa ja vapauttaa resursseja muuhun tekemiseen. Näkyväksi tuotteistamisen tekevät konkreettiset tuotokset, joihin palvelut on paketoitu. Asiakaslähtöisesti auki kirjoitetut palvelukuvaukset sekä laadukkaat myyntija markkinointimateriaalit helpottavat ja kasvattavat myyntiä. Myös markkinointi asiakkaiden suuntaan nopeutuu ja helpottuu, kun materiaalit on jo valmiiksi paketoitu. Asiakkaan näkökulmasta hyvät materiaalit vähentävät ostamisen esteitä ja ostopäätöksen tekeminen helpottuu. Asiakastyytyväisyys kasvaa, kun asiakas kokee saavansa vastinetta rahalleen. KIINNOSTAAKO TUOTTEISTAMINEN, MUTTA ET TIEDÄ MITEN LÄHTISIT LIIKKEELLE? VARAA AIKA MAKSUTTOMAAN NEUVONTATAPAAMISEEN! keuke@keuke.? 050 341 3210 HYVIÄ SYITÄ TUOTTEISTAA: • Liikevaihto kasvaa ja kannattavuus paranee. • Ajankäyttö tehostuu ja aikaa vapautuu muuhun. • Myynti ja markkinointiviestintä helpottuvat. • Asiakkaan on helpompi ostaa. • Asiakastyytyväisyys kasvaa. • Yrityksen omaa toimintaa on helpompi kehittää. 15